Themen des Verkaufstrainings
Inhalte und Auszüge
+ Menschenkenntnis
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Grundgefühle
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Motive
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Urängste des Menschen
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Verhaltensänderungen
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Steuerungsmechanismen
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+ Die Macht der Sinne
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Hören
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Sehen
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Fühlen
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Riechen
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Schmecken
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Temperatursinn
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+ Einsatz der Sinnesansprache
+ Die vier Seiten einer Nachricht
+ Steuerungsmechanismen
+ Überwindung der acht wichtigsten Kaufwiderstände
+ Körpersprache
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nonverbale Kommunikation
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verbale Kommunikation
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+ Wahrnehmungsfilter
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Der erste Eindruck
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Mimik und Gestik
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Auftritt
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Erscheinungsbild
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Ausdrucksweise
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+ Redebegleitende Gestik
+ Signaltechnik
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Sender- und Empfängerprinzip
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Paraphrasing
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+ Entscheidungsfindung aus dem Gefühlsbereich
+ Reaktionen und Hintergründe
+ Gefahrenschutzinstinkte
+ Sach- und Beziehungsebene
+ Missverständnisse erkennen und beheben
+ Einwand- und Vorwandbehandlung
+ Einsichten in die Handlungsmotive
+ Killer-Phrasen, klassische Verkaufssünden
+ Kaufwiderstände erkennen
+ Grundlagen eines methodisch aufgebauten Verkaufsgespräch - Gedankenführung |
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Aufmerksamkeit gewinnen
/Eröffnungsgespräch |
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Interesse wecken /Botschaft |
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Drang zum Kauf erzeugen /Dialog |
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Abschluss mit Methode und Technik |
+ Methode "Antis" - vom "Ich zum Wir" |
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Kundennutzenargumentation |
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Kundennutzenansprache |
(+ Kundenorientierte Gesprächsführung nach
A.I.D.A) Leitfaden
+ Motivansprache -Motive erarbeiten und nutzen
+ Verkaufsstudie |
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Analyse |
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Schlüsse |
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Folgerungen |
+ Frage- und Argumentationstechniken
+ Verkaufstechnik P&P |
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Fallstudie |
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Gruppenarbeit |
+ Abschluss- und Kaufbereitschaft umsetzen
+ Entscheidungsfrage
- Entscheidungshilfen
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